Estratégias para atrair e fidelizar clientes são essenciais para empresas que desejam se destacar em um mercado cada vez mais competitivo. Por isso, aplicar o trade marketing nos PDVs e canais de venda é importante para melhorar a jornada de compra do cliente e vender mais.
Nesse sentido, quando se elabora um planejamento de vendas, para que seja bem executado, precisa estar alinhado com as estratégias de trade marketing. Os gestores são peças primordiais nessa estruturação e monitoramento para que a sua equipe tenha foco e alta performance nas tarefas.
Neste artigo, explicamos o conceito de trade marketing, seus objetivos e pilares, como funciona uma operação de trade marketing, a importância para as vendas e quais as tendências para o futuro. Confira!
O que é e qual o conceito de trade marketing?
Trade marketing é um conjunto de técnicas e estratégias para melhorar a experiência de compra do consumidor e consequentemente, aumentar as vendas. Os produtos são posicionados nos PDVs e canais de vendas de forma a atrair a atenção dos clientes.
Comparado a outras ações de vendas, o trade marketing é um conceito novo, que surgiu na década de 80 na Europa e tinha a função de fazer promoções personalizadas. No Brasil, ele chega nos anos 90, junto com o Plano Real.
Com isso, as pessoas conquistaram um melhor poder de compra e, com isso, aumentaram-se as exigências na hora de escolher as melhores empresas e produtos. Com o surgimento de novas marcas, o trade marketing se tornou a estratégia fundamental para fidelizar os clientes.
Quais são os objetivos e pilares do trade marketing?
Entre os principais objetivos do trade marketing, podemos citar o aumento das vendas, fidelização dos clientes, destaque no mercado e maior vantagem competitiva. Para alcançar todos eles, é importante criar estratégias que sejam grandes diferenciais.
Nesse cenário, para que essas estratégias sejam estruturadas com precisão e bem executadas nos PDVs e canais de vendas, elas precisam estar alinhadas com os pilares do trade marketing. Assim, fatores como a localização dos produtos e posicionamento, são melhor organizados.
A seguir, listamos os principais pilares para esse processo.
Visibilidade: a mercadoria precisa ter uma visibilidade clara, para que os clientes não desfoquem para outras marcas ou se sintam perdidos em encontrar o que procuram. Um produto bem posicionado gera vendas que nem estavam planejadas no momento;
Preço: com a diversidade de marcas disponíveis, o preço também passa a ser um pilar importante. Por isso, é necessário fazer um estudo de mercado, de concorrentes e alinhar com a realidade da empresa para assim, definir valores que sejam atrativos;
Ações promocionais: são ótimos atrativos para os clientes, que buscam sempre por preços melhores como diferencial na hora da compra. Descontos específicos, sorteios, entrega de amostra grátis são ótimas ações para estreitar a relação com o consumidor.
O que faz uma operação de trade marketing?
Muitas empresas ainda não operam o trade marketing da forma correta e, por isso, sentem que as ações não fluem ou não geram os resultados desejados. Está tudo muito ligado ao merchandising e é preciso que a gestão de vendas seja o foco também.
Mas, engana-se quem acredita que as operações de trade marketing estão apenas nos PDVs, canais de vendas. Elas começam bem antes, com os profissionais envolvidos no backoffice, que estruturam planos que estejam alinhados com os objetivos organizacionais.
Envolve muitas reuniões, análises, insights e gestão até chegar ao destino final, os pontos de vendas. Cada profissional dentro do trade marketing tem suas principais responsabilidades. A seguir, listamos os principais cargos.
Gerente
O gerente tem o cargo mais estratégico do trade marketing, pois precisa fazer a gestão de todas as ações e avaliar quais estão sendo positivas e as que necessitam de ações corretivas.
A gerência, através do monitoramento constante, identifica gargalos e cria planos, junto com o time de marketing e comercial, para conquistar melhores resultados.
Supervisor (a)
O cargo de supervisor(a) é fundamental para fazer o controle dos resultados diretamente nos PDVs, além de acompanhar o desempenho dos promotores. Para fazer uma boa supervisão, é importante ter habilidade para negociação, boa comunicação e experiência com campanhas.
Promotor (a)
Responsável em auxiliar, explicar e fazer com que os clientes sintam a necessidade da compra, o promotor(a) faz a execução de todo o planejamento estratégico criado no backoffice. É a peça chave no PDV pois é a pessoa que convence o consumidor a adquirir os produtos.
Quais as diferenças entre Trade Marketing, Marketing e Comercial?
Apesar de serem setores que estão interligados no mesmo propósito, o trade marketing, o marketing e o comercial possuem funções diferentes. É muito comum a confusão, mas é necessário entender as características de cada um para que as ações estratégicas funcionem.
Trade marketing
Como já explicamos anteriormente, o foco do trade marketing é a criação de ações estratégicas nos pontos de vendas para atrair a atenção dos clientes e assim, aumentar as vendas. É um setor especializado em oferecer sempre a melhor experiência de compra do shopper no PDV. Assim, é possível conquistar a fidelização e destaque no mercado.
Marketing
O marketing tem a mesma finalidade que o trade, atrair os clientes e aumentar as vendas.
O que os diferencia é que o marketing é responsável pela relação entre o shopper e empresa. Esse vínculo é criado com divulgações estratégicas da marca, através de um bom posicionamento, comunicação e pesquisas de mercado.
Comercial
A equipe comercial tem a função de fechar os negócios com os clientes e alcançar metas estipuladas pelos gestores. Eles colocam em prática todo o planejamento de vendas que foi criado.
O profissional precisa saber se comunicar bem, ter habilidade com negociação e ter profundo conhecimento dos produtos e do mercado.
Diferença entre consumidor x shopper
Tanto o consumidor quanto o shopper são pessoas que estão ligadas às vendas dos produtos nos pontos de vendas e canais de vendas.
Mas é importante entender o que diferencia cada um em um processo de compra. Afinal, quais são as características de cada um? Explicamos abaixo como identificar ambos!
Consumidor
O consumidor é a pessoa que utiliza o produto comprado da marca sendo ela mesma a compradora ou quem ganhou a mercadoria. É quem tem um contato e conhecimento maior com a empresa, principalmente no meio digital, e valoriza uma boa experiência de compra.
É o consumidor que cria um vínculo com a marca através do preço, qualidade, design e interação. Esse público é fundamental para a fidelização, engajamento e feedback dos produtos. Por isso, é essencial trabalhar estratégias de relacionamento com o consumidor através dos meios de comunicação.
Shopper
O shopper é a pessoa que apenas efetua a compra dos produtos nos pontos de venda e canais de venda. Esse público não tem uma relação forte com a marca como o consumidor e são atraídos pelas mercadorias diretamente no PDV.
Não é uma pessoa que tem vínculo com a marca pois apenas efetua a compra para terceiros. O shopper tem como critérios o custo, aparência, disposição nas gôndolas entre outros aspectos. Por isso, as estratégias para esse público são sempre direcionadas aos pontos de vendas.
Exemplos de trade marketing
Para estruturar uma boa estratégia de trade, a equipe envolvida precisa avaliar questões como a realidade da empresa, mercado, perfil de compra do consumidor, entre outros pontos.
É importante usar ações que tenham coerência com os objetivos organizacionais. Para que fique mais claro, listamos alguns exemplos de trade marketing para implementar na empresa.
Branding
A estratégia de branding é uma das mais importantes para a empresa, pois auxilia no fortalecimento da marca nos pontos de vendas, com produtos bem posicionados nas gôndolas.
É a criação de uma identidade visual com o intuito de manter maior destaque nas mercadorias diante dos concorrentes e atrair os shoppers.
Gestão de promotores
Os promotores são peças fundamentais nos PDVs, pois são eles que estão à frente das gôndolas e que orientam os shoppers com os produtos. A gestão desses colaboradores ajuda os gestores a avaliar o desempenho de cada um e se os resultados são positivos.
Os promotores precisam ser bem treinados para cuidar do PDV e saber orientar os clientes de forma precisa.
Gestão dos canais de vendas
Os canais de venda são a mina de ouro do trade marketing, por isso, fazer uma gestão constante é fundamental para identificar gargalos e corrigi-los com rapidez e eficiência.
Os profissionais encarregados de fazer essa gestão, precisam estar atentos a todo momento, além de manter uma boa comunicação com os promotores.
A importância do Trade Marketing nas vendas
O trade marketing é um grande aliado para o aumento das vendas e fidelização dos clientes. Quando implementado da forma correta e alinhado com os propósitos organizacionais, gera resultados positivos e alcance de metas.
Só os produtos, dispostos de qualquer maneira nos PDVs, não são atrativos e se tornam apenas mais uma marca em meio a tantas outras concorrentes. Ao criar boas estratégias de trade marketing e executá-las com precisão, a empresa conquista:
-visibilidade nos PDVs;
-domínio de mercado;
-atração e fidelização dos clientes;
-potencialização das vendas.
Como fazer uma estratégia de trade marketing?
Para que o trade marketing seja implementado de forma alinhada com os objetivos da empresa, é fundamental que as ações tenham coerência com a realidade do negócio. Dessa forma, é mais fácil atingir as metas estipuladas e conquistar os resultados desejados.
Cada organização tem suas características e pontos de maior evidência, por isso, estruturar planos de ação não é necessariamente igual para todos.
Mas para que a criação do planejamento de trade marketing seja feito com qualidade, é importante seguir alguns passos que vamos listar a seguir:
-fazer o diagnóstico do mercado (análise SWOT);
-definir o público;
-estruturar as metas;
-focar no branding e merchandising;
-integrar a equipe de trade, marketing e vendas;
-treinar promotores;
-definir os indicadores;
-mensurar os indicadores.
Qual é o futuro do trade marketing?
O comportamento de compra do consumidor está em constante evolução, e saber acompanhar essas transformações é importante para que a empresa possa caminhar junto com os clientes.
O futuro do trade marketing está baseado nas inovações tecnológicas aliadas às estratégias para oferecer experiências de compra únicas.
A pesquisa “The future of sales and marketing is here”, mostra de que forma os impactos dos novos comportamentos do consumidor causam nos setores relacionados ao marketing. Entre os dados fornecidos sobre os clientes, podemos citar:
-80% prefere fechar negócio com empresas que oferecem experiência personalizada;
-64% espera uma interação da empresa em tempo real.
Com relação às tecnologias, é necessário acompanhar o mercado e suas inovações para implementar ferramentas que facilitem tanto na melhoria dos atendimentos quanto na rotina de trabalho da equipe.
Entre as tendências mais comentadas para o trade marketing estão:
-business intelligence;
-e-commerce;
-realidade aumentada;
-software de gestão;
-monitoramento de KPIs;
-omnichannel.
Benefícios da adoção da tecnologia para sua estratégia de Trade Marketing
A tecnologia nas empresas passou de opção para necessidade, pois facilita a rotina dos gestores e sua equipe, além de ajudar na criação de experiências personalizadas aos clientes.
Saber usar as ferramentas tecnológicas de forma estratégica, é uma grande vantagem competitiva e gera inúmeros benefícios. Listamos abaixo, alguns dos principais.
Campanhas de incentivo
A motivação da equipe é o fator chave para aumentar a produtividade e executar as tarefas com qualidade e eficiência. Através de um software de gestão, os gestores conseguem criar campanhas de vendas para que os vendedores se sintam estimulados a alcançar suas metas, seja individual ou em grupo.
Controle de indicadores
Os indicadores são essenciais para avaliar os pontos positivos e negativos das ações de trade marketing. Com eles, os gestores conseguem identificar gargalos e fazer as correções com agilidade, além de ter insights que ajudam nas tomadas de decisões mais assertivas.
Gestão de vendas
O software para gestão de vendas facilita todos os processos que envolvem o trade, o marketing e o comercial. Através dele, é possível monitorar o desempenho das vendas, saber quais produtos têm mais e menos saída e assim, estruturar estratégias mais precisas para os clientes.
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