As ações de trade marketing da sua empresa estão fluindo? A operação comercial é executada de forma estratégica e de acordo com os objetivos e metas? Se a resposta para essas perguntas forem não, está na hora de analisar quais pontos estão falhando e como fazer as ações corretivas.
Neste artigo, explicamos a importância de evitar erros na operação comercial, as falhas mais cometidas e como executar ações adequadas para elevar o nível do trade marketing da sua empresa. Confira!
Por que é importante evitar erros em sua operação comercial?
A forma como a empresa conduz a operação comercial é fundamental para conquistar bons resultados, e se esses processos estão com falhas, o desempenho também diminui. Nesse contexto, evitar erros é importante para não atrapalhar o fluxo das atividades, desmotivar a equipe e, consequentemente, atingir os clientes.
Em contraponto, a concorrência cresce cada vez mais e é preciso atenção e foco no direcionamento estratégico e na execução das tarefas.
Para se ter ideia do cenário, o Ranking ABAD/Nielsen 2022, mostra que os setores atacadistas e distribuidores cresceram 7,1% em 2021, ano base da pesquisa. Isso mostra que com o aumento contínuo dos lucros, maior a competitividade.
Por isso, é essencial ter uma gestão e profissionais qualificados para atuarem com precisão nas operações e criar ações certeiras. Assim, é possível manter a equipe sempre produtiva e os clientes satisfeitos.
7 erros mais comuns que não podem ser mais repetidos por sua operação comercial
Para alcançar os objetivos e metas estruturadas e ter uma operação comercial de alto nível, seguir as estratégias e ações necessárias para o bom desempenho não é o único meio. É fundamental saber o que não fazer para evitar falhas ou não repetí-las.
Para auxiliar sua gestão, a seguir, listamos os 7 erros mais comuns em uma operação de trade marketing. Acompanhe!
Não conhecer quem é o seu shopper
O ponto-chave das estratégias de trade marketing precisa estar sempre direcionada ao shopper. Ele é quem vai aumentar os lucros da empresa e gerar bons resultados. Por isso, não conhecê-lo a fundo é um grave erro.
A satisfação e a fidelização de um shopper é baseada em um atendimento personalizado e preciso. Para que essa conexão entre empresa e cliente ocorra, a equipe precisa saber algumas informações importantes sobre ele, como :
-perfil de compra;
-necessidades;
-dores;
-expectativas.
Processos manuais e falta de investimento em tecnologia
O uso da tecnologia na operação comercial passou de opção para necessidade. Um sistema de gestão é um grande aliado em todas as etapas dos processos. Com ele, os líderes conseguem ter um controle preciso sobre os resultados e facilitar a rotina com a automação.
Processos manuais demandam tempo e atenção da equipe, que poderia estar focada na execução de uma operação de marketing eficiente e de qualidade. Com o uso de software, é possível:
-acompanhar o desempenho da equipe.
-obter relatórios em tempo real;
-otimizar o tempo;
-criar metas;
-monitorar as métricas;
-identificar gargalos;
-tomar decisões assertivas;
-ter o histórico do cliente.
Equipe desmotivada
Ter uma equipe desmotivada é um erro que prejudica todo o desempenho dos processos. Os colaboradores são a força motriz de uma empresa e a motivação é fundamental. Por isso, criar campanhas de incentivo com metas reais, é uma estratégia para aumentar a produtividade.
Quando os funcionários sentem que a empresa se preocupa não só com os lucros mas também com o sucesso deles, a alta performance passa a ser contínua. Uma operação comercial de trade marketing com uma equipe alinhada e ativa é uma grande vantagem competitiva.
Trabalhar apenas o trade marketing
Para que as estratégias de atrair e fidelizar o shopper sejam criadas e executadas com qualidade, é preciso a união dos três setores fundamentais: trade, marketing e vendas. Não basta apenas uma dessas áreas fazer um bom trabalho enquanto as outras estão com falhas.
A comunicação integrada é uma ótima forma de manter as ações bem alinhadas e as estratégias bem definidas.
Não acompanhar os indicadores
Coletar dados mas não analisá-los da maneira correta é um grande erro para o sucesso da operação comercial. Os indicadores, quando bem monitorados, auxiliam os gestores a entender o desempenho dos processos e se estão caminhando como planejado.
Ter as métricas corretas e saber acompanhá-las é a chave para o sucesso. Entre os diversos recursos que os indicadores oferecem, estão:
-gera relatórios detalhados em tempo real;
-identifica as falhas;
-proporciona insights valiosos;
-controla o desempenho em equipe e individual.
Falta de gerenciamento de controle dos estoques
Ter estratégias bem organizadas e implementadas na operação comercial mas não fazer o gerenciamento adequado do estoque é um erro que prejudica todo o fluxo dos processos. A ruptura em gôndolas é um ponto alto de frustração para os clientes e um prejuízo a empresa.
É fundamental o monitoramento em tempo real do estoque para saber quais produtos estão acabando e precisam de reposição, sempre antecedendo a falta para evitar um PDV vazio. Gôndolas vazias são um prejuízo constante para a operação comercial e uma baixa lucratividade para a empresa, assim como um estoque cheio e sem saídas. Manter o gerenciamento correto e o controle dos estoques atualizados é o que faz o negócio fluir.
Relacionamento ruim entre promotores e vendedores
Promotores e vendedores precisam estar bem treinados e alinhados para que as vendas com o shopper sejam bem executadas. Os promotores são fundamentais para a operação comercial de trade marketing dar certo, por isso, a relação entre eles e vendedores precisa ser clara.
A comunicação é essencial para ambas as partes, incluindo feedbacks para melhorias.
Preparado para mudar o rumo da sua operação comercial?
Entre os principais erros citados acima, que uma operação comercial de trade marketing comete, você identificou algum que é recorrente em sua empresa? Se a resposta for sim, agora você conhece algumas ações de mudanças e mindset para conquistar os resultados propostos.
Para auxiliar em todas as etapas com precisão e otimização, é indispensável o investimento em uma ferramenta de qualidade que ajude a gerenciar todas as tarefas. Assim, os gestores são capazes de identificar falhas e corrigi-las com agilidade e eficiência, ou até mesmo preveni-las.
A Sellers tem a melhor solução de gestão para transformar a sua operação comercial com inovação. Ela oferece recursos que são grandes aliados na rotina de vendas de uma distribuidora, ajudando com dados estratégicos e otimização de atividades.
Assim, é possível controlar os processos com exatidão, tomar decisões assertivas e evitar os erros graves que listamos anteriormente.
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