Os consumidores estão cada vez mais exigentes com a sua jornada de compra, o que exige das empresas a implementação de estratégias assertivas para se destacar diante os concorrentes.
Nesse contexto, o Shoppability, um conceito atual e inovador, surge para direcionar ações precisas ao trade marketing e assim, oferecer ao cliente uma experiência única.
Neste artigo, explicamos o que é shoppability, como funciona o índice desse conceito e de que forma compor, os benefícios de implementá-lo em sua empresa e como aplicar no trade marketing. Confira!
O que é Shoppability?
Shoppability ou em português, capacidade de compra, é uma metodologia que tem como objetivo gerar atração dos clientes ou PDVs e consequentemente, o maior consumo. Trata-se de uma habilidade de fazer com que os shoppers sintam a necessidade de comprar os produtos expostos.
A comprabilidade é o objetivo principal, e para que os resultados sejam positivos, é necessário ter um planejamento de ações através da interpretação assertiva dos indicadores adequados.
Esse método é totalmente eficaz no trade marketing por ter agilidade, que é um fator importante para empresas que desejam ter vantagem competitiva e manter seus clientes fiéis. Aqui, as ações estratégicas são bem direcionadas através da construção eficaz do índice shoppability, que explicamos a seguir.
O que é o índice Shoppability e como compor?
O índice shoppability é a consolidação da classificação dos consumidores e dos PDVs em uma única relação. Para fazer a composição, é preciso reunir os setores de trade, comercial e marketing e definir quais são os pontos estratégicos mais relevantes para clientes e PDVs.
Em seguida, é estruturado um posicionamento dos principais fatores em ordem de prioridade. É importante que os profissionais escolham entre 4 e 5 indicadores que sejam ágeis e simples.
O conjunto a escolher desses indicadores, deve ser baseado nos tópicos a seguir:
-flexibilidade;
-canais de vendas;
-mix ideal;
-gerenciamento por categorias;
-margem de lucro;
-lançamentos;
-pontos extras;
-market share;
-pontos extras;
-key account;
-localização;
-shelf space;
-expositor exclusivo.
Com a definição do ranking, o próximo passo é criar uma matriz, dividida em quatro partes, onde o eixo X é voltado para os índices definidos e o Y é o faturamento da empresa. Em seguida, é o momento de interpretar cada quadrante, inserindo ações de forma estratégica.
Listamos abaixo, como funciona a aplicação de cada um.
Shoppability 1 ou S1
O quadrante S1, é reservado para os consumidores ou pontos de venda com pouco faturamento e baixo shoppability. Nesta situação, a equipe precisa estruturar ações para aumentar esse índice. Uma indicação importante, é fazer um plano de ação específico.
Shoppability 2 ou S2
O quadrante S2, são os clientes ou PDVs com um alto faturamento porém pouco shoppability. Por isso, nesta parte é preciso avaliar o motivo desse baixo índice e quais os indicadores que estão ligados a essa situação.
Após a identificação, é o momento de fazer um plano de melhoria com ações corretivas.
Shoppability 3 ou S3
No S3, o shoppability tem um alto índice, porém o faturamento é baixo. As ações neste quadrante, precisam ser direcionadas ao sell-out. Entre os exemplos, podemos citar as ações promocionais, inserção de mix, revisão de mix entre outros.
Shoppability 4 ou S4
O quadrante S4 é reservado para os altos índices, os mais importantes. Aqui, é fundamental utilizar ações para manter a proximidade e evitar que concorrentes fiquem de olho. O foco aqui é a blindagem através de visitas constantes e reuniões impecáveis.
Benefícios da aplicação do Shoppability
A implementação do shoppability gera uma jornada de compra única e bem direcionada aos clientes. Também agrega valor às ações estratégicas estruturadas pela equipe de trade, marketing e vendas.
Uma pesquisa aponta que quando as experiências de compra são personalizadas, há uma possibilidade de aumentar em 23% fatores como fidelização e o preço de produtos. No mesmo levantamento, 73% dos entrevistados afirmam que a experiência é fator decisivo para comprar.
Por isso, a aplicação do shoppability é essencial para as empresas que desejam oferecer uma jornada de alto nível e estar à frente dos concorrentes de forma estratégica e bem planejada.
Dentre outros benefícios de ter essa metodologia como base no trade marketing, podemos citar:
-métricas precisas;
-aumento do ticket médio;
-necessidades dos clientes e PDVs bem direcionadas;
-fidelização;
–metas e ações assertivas;
-vantagem competitiva.
A metodologia aplicada no trade marketing
Com a metodologia shoppability, o trade marketing é conduzido de forma precisa, com ações estratégicas para resultados positivos em curto e médio prazo. O trade passa a ser o pioneiro de todos os processos bem executados na prática.
O shoppability traz uma visão clara e objetiva do caminho certo que o trade precisa percorrer e o qual a melhor forma de investir sem prejudicar as finanças da empresa. Além disso, mantém a equipe comercial bem alinhada e com um direcionamento correto e certeiro de cada ação.
Com isso, o trade marketing se torna um setor relevante e fundamental para o crescimento dos negócios através de planejamentos bem estruturados.
Para executar o shoppability de forma otimizada e eficiente, analisando os dados dos indicadores com relatórios bem detalhados e em tempo real, é necessário um bom sistema de gestão.
A Sellers oferece uma solução para a gestão dos processos de trade marketing de forma integrada ao setor comercial. Dessa forma, os profissionais conseguem monitorar as informações, avaliar o que é importante, ter insights e tomar as decisões adequadas.
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