Evitar erros quando o assunto são metas de vendas é importante para que o desempenho comercial não seja prejudicado. Para os gestores, manter os objetivos organizacionais alinhados com as metas e com uma equipe produtiva é um desafio constante.
Identificar os erros de trade marketing e saber corrigi-los com eficiência e agilidade é essencial para não ter impactos negativos nas vendas. Neste artigo, explicamos a importância de ter metas de vendas, os principais erros cometidos pelos gestores e como fazer um plano de metas sem erros.
Continue a leitura e confira!
Por que é importante ter metas de vendas?
Quando estruturadas de acordo com as estratégias comerciais estabelecidas, as metas de vendas são importantes para avaliar se os resultados obtidos estão de acordo com o que foi proposto.
Elas são como um termômetro para que os gestores possam entender quais ações geram os impactos desejados e identificar os possíveis erros.
Nesse contexto, é fundamental que as metas de vendas sejam coerentes com a realidade da empresa, para que a equipe se mantenha motivada. Isso porque, muitas vezes, as metas de vendas não atingidas dizem respeito a incoerência na hora de defini-las.
Esses erros desmotivam os vendedores, afetam a produtividade e consequentemente a diminuição dos lucros.
Metas de vendas não atingidas: 5 principais erros para não cometer mais
Alguns erros em metas de vendas são suficientes para prejudicar todo o processo e planejamento estratégico comercial.
Eles devem ser evitados para que os gestores conquistem os objetivos propostos e mantenham a equipe sempre ativa.
A seguir, listamos os 5 principais erros no trade marketing para não cometer!
1. Deixar de analisar o histórico do projeto
Esse erro também é conhecido como visão do retrovisor. Trata-se de quando os gestores não analisam as informações do passado e histórico de todas as análises, que na maioria das vezes oferecem dados importantes.
Ou seja, não ter a estruturação das metas alinhada com o histórico do projeto e com todo o desempenho, é uma falha prejudicial.
2. Não enxergar para frente do projeto
Da mesma forma que é um erro não estudar o histórico do projeto para ter uma base precisa, também é uma falha não enxergar para frente, também chamada visão do parabrisa.
É necessário analisar o potencial futuro através do mapeamento de algumas questões como:
-espaço da concorrência no mercado;
-quanto é o resultado atual das vendas;
-participação de gôndolas dentro dos canais;
-avaliar a positivação de vendas.
Não saber olhar de uma maneira clara para o passo e para o futuro é um erro que atrapalha na aplicação de metodologias no presente. Neste cenário, é preciso estar consciente para evitar erros na criação de metas de vendas assertivas.
3. Não compreender os canais de vendas e as categorias
É fundamental entender a importância de cada canal de venda na construção das metas. Afinal, cada canal tem sua relevância e é preciso compreender qual se adequa mais ao seu negócio.
A visão da indústria precisa ser sempre de frente para trás, ou seja, entender e avaliar primeiro o papel da categoria na visão dos shoppers e revendedores. Assim, a definição das metas de vendas serão mais assertivas e alinhadas aos canais de vendas.
4. Deixar de ter um equilíbrio entre metas e projeções
O equilíbrio entre as metas e as projeções é essencial para não gerar frustração com relação ao faturamento da empresa.
Por isso, é importante ter dados precisos e analisar cada um deles antes de estruturar as metas, para que não sejam incoerentes e fora da realidade do negócio. Lembre-se que metas inalcançáveis desmotivam a equipe e diminui a produtividade.
5. Não ter metas claras
Pode muitas vezes parecer óbvio, mas a empresa pode ter objetivos e metas definidas de acordo com o histórico de vendas do mês anterior, porém se não possui um estudo e planejamento de mercado, está errando.
Por consequência, essa situação pode levar a um faturamento de curto prazo, que é ilusório e gera prejuízos financeiros no futuro.
Uma pesquisa aponta que apenas 10% das empresas entrevistadas possuem metas bem definidas para o desenvolvimento do negócio. Isso mostra a grande falha em estruturar metas claras e objetivas que possam ter resultados positivos no futuro. É fundamental não pensar apenas em curto prazo.
Como fazer um plano de metas de vendas sem erros
Acima listamos os principais erros em metas de vendas para que os gestores saibam o que é necessário evitar. Assim, é mais fácil criar um plano de metas de qualidade e que auxilie o desempenho comercial.
Metas de vendas feitas de forma estratégica e que sejam alcançáveis, geram motivação e foco nos colaboradores, e consequentemente aumento da produtividade e performance. Um bom acompanhamento dos gestores de todas as ações também é o fator chave para o sucesso.
Para a execução de um plano de metas de vendas sem erros, é importante também saber sobre pontos específicos que serão facilitadores em cada etapa do processo.
Metas de acordo com a realidade e a necessidade organizacional precisam ser construídas com base em fatores como:
–Validação da base de dados: utilizar o conceito retrovisor e parabrisa, citado anteriormente, para avaliar se as informações são coerentes com as metas de vendas. Os dois conceitos precisam estar interligados para que as metas sejam assertivas.
–Validação das metas assertivas: nesta etapa, é fundamental utilizar eficazes como aliados, como por exemplo a metodologia SMART. Dessa forma, os gestores conseguem ter clareza na definição das metas e a certeza de que elas não são subjetivas.
Para auxiliar em todas essas etapas para a busca de metas de vendas precisas, é importante que sua empresa invista em um sistema de gestão que ofereça dados e histórico comercial de forma integrada.
Com uma solução tecnológica, os gestores conseguem acompanhar as informações de vendas em tempo real e assim, estruturar metas alcançáveis para a sua equipe. A Sellers é um sistema que vai transformar a gestão da sua empresa e auxiliar na criação de metas assertivas.
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