A definição de metas é uma estratégia fundamental para que a empresa alcance os objetivos comerciais propostos e aumente sua lucratividade. Quando bem definidas e de acordo com a realidade organizacional, mantém os vendedores motivados e gera maior produtividade.
Neste artigo, explicamos sobre a importância de definir metas realistas, a diferença entre elas e os objetivos, além de dicas importantes para a definição de metas alcançáveis e que estejam de acordo com as necessidades da sua empresa. Confira!
A importância da definição de metas realistas
Bater metas é o desejo de todo vendedor, tendo em vista que são elas as responsáveis pela possibilidade de aumento salarial e também pelas remunerações variáveis. Isto é, funcionários motivados têm maior produtividade e geram mais lucratividade para a empresa.
Nesse sentido, para as organizações, definir metas é uma forma de manter o constante crescimento dos negócios de maneira orgânica. Para isso, é importante calcular metas que estejam alinhadas com a realidade dos negócios.
Dito isso, é importante focar em fatores que são necessários no momento da definição de metas de vendas, como por exemplo:
-Análise do histórico comercial;
-Avaliação do futuro (através de um mapeamento de vendas);
-Estruturar uma metodologia consciente (através do histórico e do futuro);
-Entender os canais de vendas;
-Ter um equilíbrio das metas (entre a realidade e o potencial);
-Definir metas claras.
Outro ponto importante para a definição de metas de vendas é oferecer uma diversidade de campanhas. Assim, os vendedores se mantêm sempre motivados e com novos desafios constantemente, fazendo a equipe crescer cada vez mais.
Uma pesquisa realizada pela Bain & Company, aponta que trabalhadores desmotivados podem ter 125% menos produtividade. Além disso, metas inalcançáveis não geram motivação aos vendedores e mantêm a empresa estagnada.
Por isso, os gestores precisam ter em mente formas diversas e alcançáveis de motivar seus funcionários. Alguns tipos de metas ajudam nessa diversificação como por exemplo:
-Coletivas ou individuais;
-Produtos específicos;
-Volume total;
-Valor total;
-Positivação
A diferença entre metas e objetivos
Metas e objetivos são muitas vezes conceitos confundidos no meio comercial, porém elas são diferentes. Para uma melhor explicação dessa distinção, é importante entender o que é cada uma.
Os objetivos são propósitos que a organização quer alcançar seja em curto, médio ou longo prazo, ou seja, os resultados finais que a empresa deseja atingir. São fundamentais em um planejamento estratégico para que os colaboradores entendam onde a empresa quer chegar.
Com os objetivos estruturados, o próximo passo é a criação das metas, estas que são as ações que precisam ser executadas para que a organização conquiste os objetivos estruturados. Elas são os caminhos percorridos pela equipe para chegar ao propósito final.
As metas podem ser criadas com vários intuitos, como por exemplo:
-Meta de valor;
-Meta de desempenho dos vendedores;
-Meta por volume (produtos);
-Meta por categorias ou marcas (produtos).
Os objetivos são sempre maiores que as metas, estas que são uma materialização mensurável dos primeiros. Em resumo, os objetivos podem ser tanto quantitativos quanto qualitativos e as metas são quantitativas.
>> Leia também: Sistema de gestão de vendas: conheça os diferenciais da Sellers
3 dicas para definição de metas alcançáveis
A dúvida mais comum para os gestores no momento da definição de metas é como estipular valores alcançáveis e que estejam alinhados com a realidade da empresa.
Para isso, é fundamental o uso de um sistema de gestão de vendas para facilitar o processo. A seguir, listamos 3 dicas práticas para calcular e estruturar metas certeiras com o auxílio da tecnologia.
1. Método Smart
A palavra Smart, é composta pelas iniciais que se referem a todo o seu processo:
-Specific (Específica);
-Measurable (Mensurável);
-Achievable (Atingível);
-Realistic (Realista);
-Time-based (Limitada ao tempo).
O método Smart é um ótimo aliado para a definição de metas pois é uma forma inteligente de estruturação. Ele ajuda no aumento da produtividade, nas estratégias alinhadas com os objetivos comerciais e eleva a lucratividade com números reais.
Em resumo, ele consiste em melhorar a qualidade das atividades através de metas criadas com coerência e propósito. Além disso, o método aumenta a performance dos vendedores e gera maior motivação para alcançar as metas.
2. Análise de indicadores
Indicadores de vendas são fundamentais para definir metas precisas e de acordo com os objetivos da empresa.
São inúmeras opções de KPIs para análise, por isso, é importante que os gestores entendam quais são necessários para o momento, e que estejam de acordo com os objetivos da empresa, mas que também possam auxiliar com clareza. Dentre os mais utilizadas podemos citar:
-Lifetime value (LTV);
-Faturamento;
-Taxa de conversão;
-Curva ABC;
-Performance por ranking;
-Performance de campanhas.
Basta avaliar quais se encaixam com os objetivos propostos, pois alguns são direcionados para o desempenho dos vendedores e outros para a produtividade geral da empresa. Com o monitoramento, é possível entender o histórico de desempenho e criar as próximas metas.
3. Histórico de campanhas de vendas
Fazer a análise do histórico de campanhas de vendas é um ótimo passo para calcular metas. Através desse estudo, é possível saber quais foram as campanhas com mais sucesso e as que não tiveram suas metas alcançadas.
Campanhas de vendas são ótimos termômetros para que os gestores possam fazer uma definição de metas de acordo com a realidade da empresa e as comissões dos vendedores.
Com elas, é fácil visualizar os produtos que são sucesso de vendas, os com menos saída, a média de valor e volume por períodos, tipos de campanhas mais alcançadas, entre outros pontos. Através de um sistema de gestão, todo o histórico é fornecido detalhadamente e os gestores conseguem estruturar as próximas campanhas de forma estratégica.
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