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Os indicadores de vendas proporcionam informações precisas para avaliações quantitativas e qualitativas da empresa. Eles são uma excelente estratégia para monitorar o desempenho da sua equipe e das metas estruturadas.
Mas não basta acompanhar apenas os indicadores básicos como ticket médio, ROI, entre outros. Para a identificação de gargalos, ações corretivas e visualização ampla de mercado, é importante aplicar KPIs de vendas mais específicos.
Neste artigo, explicamos quais são as principais métricas em vendas para uma distribuidora e como a análise estratégica gera resultados. Confira!
O que são indicadores de vendas?
A frase do estatístico William Edwards Deming que diz “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado” , resume bem o conceito dos indicadores de vendas.
Os indicadores de desempenho em vendas são métricas com o propósito de medir a performance da equipe e o nível de resultado que os vendedores entregam. Eles ajudam os diretores nas tomadas de decisão e a entenderem os pontos positivos e os que precisam de melhorias.
A empresa consegue avaliar o planejamento estratégico e o alcance das metas, além de acompanhar os processos de vendas e a identificação dos gargalos, o que possibilita resultados consistentes com os objetivos.
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Quais são os 6 principais indicadores de vendas para uma distribuidora?
O planejamento estratégico de vendas em distribuidoras precisa estar bem alinhado com toda a equipe, de ponta a ponta, para que os resultados sejam constantes. É fundamental ter o controle diário, ou por períodos definidos, para manter o desempenho sempre crescente.
Outro ponto importante nas métricas em vendas é fazer uma relação da evolução comercial atual com a dos últimos meses ou anos. Isso ajuda os gestores a entenderem se o caminho está correto ou se é preciso mudar a rota dos planejamentos.
Existem vários KPIs de vendas, mas os principais e mais estratégicos para identificar falhas e oportunidades nos processos comerciais estão listados a seguir.
Faturamento
Esse indicador auxilia no monitoramento do valor que entra na empresa com o volume de produtos vendidos. Para um controle preciso, o faturamento também avalia:
-preço médio por cliente;
-quantidade de vendas;
-ticket médio do vendedor ou equipe;
-margem de contribuição (ou margem bruta).
Esses dados possibilitam aos diretores comparar os resultados por período determinado, e fazer a relação com as metas propostas. Assim, facilita o planejamento de ações corretivas ou de melhorias sempre que forem detectados gargalos.
Positivação
A positivação é medida com base na quantidade de clientes que concretizam as vendas e o número de visitas realizadas pelos vendedores. Por esse indicador, também é possível acompanhar:
-produtos mais vendidos;
-cobertura da carteira de clientes;
-desempenho das metas por vendedor ou equipe;
-recência e frequência de compra.
A positivação acompanha o desempenho dos vendedores para definir se há a necessidade de treinamento para prevenir a perda de vendas e melhorar o atendimento ao cliente.
Frequência de compra
Este indicador mostra a frequência de compras dos clientes da distribuidora. É uma métrica que oferece dados completos de compras através de pontos como:
-comportamento de compra;
-características do cliente;
-periodicidade das vendas;
-nível de fidelização.
Assim, os diretores conseguem ter um relatório de cada cliente, com os principais pontos relacionados, e construir planejamentos comerciais que atraiam sempre esses clientes.
Curva ABC
Avalia quais são os produtos que geram mais faturamento para a empresa. Assim, os diretores conseguem saber onde direcionar mais recursos e focar para atingir os objetivos. A curva é dividida em três categorias:
-Categoria A: 20% que geram 80% do valor;
-Categoria B: 30% que geram 15% do valor;
-Categoria C: 50% que geram 5% do valor.
Tem como base o Princípio de Pareto, que diz que 80% dos resultados nascem dos 20% das causas. Essa métrica é uma ótima aliada na gestão de estoque, permitindo criar estratégias de vendas para os produtos com menos saída e manter o alto desempenho dos itens de sucesso.
A curva ABC possibilita a avaliação de performance do portfólio de produtos. A partir da análise de cada item, é possível identificar oportunidades de incremento nas vendas e melhoria nas margens de lucro.
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Performance por ranking
Esse indicador mede o nível de vendas dos produtos e o desempenho dos colaboradores (individual ou coletivo). O gerenciamento de performance é uma forma de estimular os profissionais a terem uma alta performance através de feedbacks (positivos ou negativos).
O acompanhamento do ranking pode ser dividido em categorias como:
-itens mais vendidos;
-categorias de produtos com mais saída;
-vendedores com os melhores desempenhos;
-supervisores com os melhores desempenhos;
-gerentes com os melhores desempenhos.
Performance de campanhas
Medir o retorno que uma campanha oferece é o ponto chave das estratégias de vendas. É uma métrica que mostra se os vendedores estão alinhados a elas e se essa performance é capaz de atrair os clientes a efetuarem uma compra. Esse é um bom momento para utilizar os indicadores de trade marketing, que ajudam a avaliar, além dos já citados, pontos como:
-frequência dos vendedores nos pontos de venda;
-indisponibilidade de produto (ruptura de gôndola);
-monitoramento do sell out;
-lucratividade nas campanhas.
Os KPIs de trade marketing direcionam as campanhas a uma melhor performance. Esses dados e informações orientam nas estratégias de marketing que geram maiores resultados.
>> Leia também: Como implementar a remuneração variável em sua distribuidora e fazer um controle eficiente?
Como a análise dos indicadores pode tornar sua distribuidora mais estratégica?
A análise dos indicadores de vendas possibilita aos diretores de distribuidoras entenderem, de forma detalhada, se as vendas estão de acordo com os objetivos comerciais propostos.
Os indicadores comerciais ajudam no gerenciamento e no controle das estratégias, na avaliação de metas e na identificação de gargalos. Mas para que esse monitoramento seja eficaz, o uso da tecnologia como um apoio é fundamental.
A pesquisa “Agenda 2022”, realizada pela Deloitte, aponta que 96% das empresas entrevistadas têm como principal investimento os sistemas e as ferramentas de gestão. O foco é usar a tecnologia como aliada no aumento dos lucros e destaque diante da concorrência.
Com o uso de um sistema de gestão, sua distribuidora passa a ter um acompanhamento adequado, eficiente e automatizado das vendas através de ações diárias como:
-avaliações quantitativas e qualitativas;
-acompanhamento de metas;
-controle de orçamento;
-nível de evolução das atividades comerciais;
-dados que auxiliam nas tomadas de decisões.
Gostou deste conteúdo? Continue a leitura e aprenda a otimizar as campanhas de incentivo de vendas com o uso da tecnologia.
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