Vendas complexas exigem um desdobramento mais preciso e específico para obter sucesso, pois o processo possui inúmeras ações, maior tempo de conclusão e demanda bom direcionamento. Por isso, é importante ter estratégias que auxiliem em uma estruturação mais assertiva desse tipo de venda.
A key account é um outro fator estratégico para as empresas, e quando bem implementada e desenvolvida, eleva o nível da relação entre organização e cliente e gera ótimos resultados. Exige muita atenção e planejamento, mas quando bem executada, é uma grande vantagem competitiva.
Para entender sobre esses dois conceitos citados resumidamente acima, neste artigo, explicamos sobre vendas complexas, suas principais características e como superar seus desafios. Também abordamos sobre a key account, como identificá-la e classificá-la na sua empresa e dicas para obter sucesso. Confira!
Vendas complexas: por que são consideradas como “difíceis”?
Vendas complexas, como o próprio nome diz, são consideradas mais difíceis por exigirem estratégias mais específicas para serem executadas. O seu ciclo de vida, em relação às tradicionais, é longo, requer cuidado e maior foco.
Geralmente, são produtos de alto valor ou de tickets médios de vendas mais altos e com isso, é necessário uma construção mais profunda de relacionamento com o cliente. É necessário experiência e conhecimento para entender, de forma mais intensa, as dores e necessidades do consumidor.
Essa complexidade também possui níveis de dificuldade, e exige dos profissionais muita expertise, boa comunicação, conhecimento, habilidades e capacidade estratégica.
Por serem, em sua maioria, vendas direcionadas ao mercado B2B, elas envolvem um número maior de tomadores de decisão. Pesquisa da Gartner mostra que para uma venda complexa, é preciso entre 6 a 10 tomadores de decisão. Isso mostra como o grau de dificuldade é maior e o processo desafiador.
O que diferencia uma venda simples de uma complexa?
As vendas complexas demandam técnicas mais refinadas de atendimento, mais profissionais envolvidos no processo e conhecimento profundo do produto. Na maioria das vezes, é preciso ter o setor de vendas, financeiro, marketing, trade marketing, entre outros.
Elas são mais demoradas pois precisam de total entendimento das necessidades do cliente para um melhor direcionamento.
Já a venda simples, é mais rápida, prática, frequente e não necessita de mais de um profissional da área comercial para participar do processo. Geralmente são vendas com um valor menor, em comparação com as complexas, e as dores do consumidor mais fáceis de serem solucionadas.
Você conhece as principais características de uma venda complexa? Confira a seguir!
As vendas complexas possuem características específicas, que também as diferencia das vendas simples. Por isso, é importante que os profissionais sejam capacitados para desenvolver um atendimento que alcance esses pontos. A seguir, listamos quais são os principais.
Ticket médio alto
O ticket médio é uma característica importante para o sucesso da empresa e precisa ser constantemente trabalhado para resultar em bons valores. Nas vendas complexas, ele é bem maior devido ao alto valor dos pedidos gerados e da dificuldade e tempo do processo.
Número maior de tomadores de decisão
Por ter um nível de dificuldade, técnicas mais precisas e conhecimento profundo do produto e das necessidades do cliente, as vendas acontecem com diversos tomadores de decisão. Convencer todas essas pessoas, é o que deixa o processo ainda mais complexo, pois todos eles precisam estar de acordo.
Ciclos de vendas maiores
O tempo médio para finalizar uma venda complexa é longo. Por envolver muitas pessoas, técnicas mais precisas e diversas reuniões, o processo é demorado. Mas isso não pode ser um costume e é importante que os envolvidos criem estratégias para tentar diminuir esse tempo, sem perder a qualidade do atendimento.
CAC alto
O Custo de Aquisição de Clientes nesse tipo de venda é sempre mais alto pois envolve um trabalho mais específico de diversos setores, principalmente o de vendas e marketing. Isso gera mais custos e por isso, é fundamental que essa venda seja bem executada para que a empresa tenha bom retorno financeiro.
4 dicas para superar os desafios das vendas complexas e ter sucesso
Que as vendas complexas são trabalhosas, demandam tempo e exigem mais dos profissionais, já citamos anteriormente. Mas para superar os desafios e obter sucesso, é importante seguir alguns passos. A seguir, listamos 4 dicas para a melhor execução desse tipo de venda.
Conhecer bem os clientes
É fundamental conhecer os clientes de forma profunda em uma venda complexa. Entender suas dores, perfil, histórico e quem são os tomadores de decisão. Assim, é possível personalizar a venda, fazer uma abordagem assertiva e oferecer um produto de qualidade. O atendimento se torna de alto nível e bem sucedido.
Ter uma comunicação estratégica
A abordagem é o ponto essencial para o sucesso ou não da venda, por isso, o vendedor precisa ter uma ótima habilidade na comunicação e ser estratégico. São muitas reuniões, ligações, mensagens, e por isso, precisa-se saber a maneira estratégica de se comunicar, o tipo de linguagem utilizada, além do conhecimento do produto.
Utilizar os meios de comunicação corretos
Além das reuniões, o processo de uma venda complexa também é feito por meios de comunicação. Mas é preciso escolher a melhor forma de prosseguir com as etapas de venda, utilizando o canal correto. Em pesquisa feita com profissionais de marketing do mercado B2B, 59% dizem que o e-mail é o que mais gera receita.
Gerar credibilidade para garantir fidelização
A venda complexa já é um processo bem longo e que demanda um maior trabalho do vendedor. Por isso, executar cada processo com qualidade e excelência, um atendimento personalizado, além de um bom produto, é importante para gerar credibilidade, satisfação e consequentemente fidelização do cliente.
Leia também: Gestão de equipe de vendas: 4 dicas para manter a sua sempre motivada
Key account: por que são estratégicas para a empresa e como classificá-las?
Key accounts ou também conhecidas como contas-chave, são os clientes mais importantes de uma empresa, com muita influência e boa reputação.
Mas eles não são responsáveis apenas pelas vendas mais altas, também são considerados excelentes estratégias.
Através deles, a organização consegue um marketing orgânico do seu produto no mercado. Os key accounts possuem destaque no mercado e uma relação de muita confiança e satisfação com a empresa. Isso traz um impacto muito positivo para o negócio, além da vantagem competitiva.
Mas como identificar um possível key account? Eles se diferenciam em alguns pontos, que são essenciais para que a empresa consiga detectá-los diante aos outros clientes. Entre as principais características, estão:
-Podem ser considerados parceiros;
-Possuem uma relação muito próxima e fiel;
-Influenciam outros clientes a fechar negócio;
-Tem boa visibilidade e reputação;
-Geram um ticket médio alto.
É possível também, a criação de uma matriz que ajude a visualizar de forma ampla as características, por níveis de pontuação, e assim, identificar quais clientes são key accounts. Com pontuações de 1 a 10, basta selecionar o nível de relevância de cada ponto para definir as contas-chave.
3 dicas para ter sucesso com key account
Assim como as vendas complexas, citadas anteriormente, as key accounts precisam de uma atenção maior, um atendimento exclusivo e uma comunicação precisa, para garantir sucesso. Listamos 3 dicas que são fundamentais para empresas que desejam se destacar com esses clientes especiais.
Ter profissionais capacitados
Por se tratar de clientes exclusivos, os vendedores também precisam ter uma excelente capacitação e uma equipe de suporte qualificada. Os profissionais envolvidos nessa área são chamados de key account manager e precisam de habilidades primordiais como:
-Ter conhecimento profundo dos produtos e do cliente;
-Ser persuasivo;
-Fazer avaliações estratégicas;
-Ter boa comunicação e linguagem bem direcionada;
-Ter perfil analítico.
Acompanhar as métricas
Esse cliente precisa de um acompanhamento exclusivo, com análise e monitoramento das métricas. Assim, o profissional é capaz de identificar as melhores estratégias de vendas para inserir no atendimento e definir quais ações são mais assertivas. A relação entre o key account e a empresa é um aprimoramento constante da relação comercial.
Fazer um diagnóstico completo
Após ser definido pela equipe quais são os clientes key account, é necessário fazer um diagnóstico completo de cada um. Conhecer suas dores, objetivos, quais produtos geram maior ticket médio nas vendas e o perfil de compra, para assim, solucionar as demandas de forma certeira e fazer um atendimento personalizado.
Mude o rumo das vendas complexas e key account da sua empresa!
Para o processo de vendas complexas e um melhor desempenho no atendimento de clientes key accounts, é fundamental que a empresa faça a abordagem pré-vendas. Essa etapa fica encarregada de filtrar as informações, avaliar a fundo o perfil do cliente e entender suas dores.
Assim, é possível fazer um atendimento personalizado, direcionar produtos que atendam as necessidades do cliente, aplicar estratégias de vendas eficazes e oferecer um atendimento personalizado.
Outro ponto fundamental para o sucesso das vendas complexas e da relação com os key accounts, é o uso da tecnologia como aliada em cada etapa dos processos. É importante investir em um sistema de gestão que ofereça recursos completos para que os profissionais possam estruturar estratégias que estejam de acordo com o perfil do cliente.
Uma solução inteligente é ideal para empresas B2B que precisam de otimização e eficiência na rotina para lidar com essas complexidades. Entre as ferramentas que ela oferece e que são indispensáveis para o sucesso das vendas e a fidelização dos clientes, estão:
-Indicadores comerciais para acompanhar o desenvolvimento da equipe;
-Relatórios detalhados que auxiliam nas estratégias de vendas;
-Integração de informações;
-Dados em tempo real;
-Controle orçamentário;
-Criação de campanhas de incentivo aos vendedores.
Com as dicas citadas anteriormente bem implementadas e um sistema de gestão auxiliando e otimizando os processos de vendas, a empresa está bem preparada para atender o seu cliente. Mas é importante que a sua equipe comercial esteja alinhada com os objetivos, capacitada e principalmente, motivada.
Vendedores que trabalham motivados, principalmente com vendas complexas e key accounts, geram um melhor desempenho para a organização e consequentemente maior lucro. São eles também os responsáveis por fidelizar seus clientes e garantir satisfação.
Por isso, as campanhas de incentivo são ótimas estratégias para manter a equipe sempre engajada, ter altas taxas de conversão e ticket médio alto. É importante criar campanhas atrativas, de alta performance e com qualidade.
Sua empresa deseja se destacar no mercado e ter uma equipe de vendas que entrega sempre bons resultados? Clique aqui, e conheça os 4 exemplos de campanhas e prêmios que ajudam a motivar e incentivar os seus funcionários.