“Você pode até não olhar para o concorrente. Mas ele está olhando para você. E pode estar mirando sua margem.”
— César Duro
O que está te incomodando no seu mercado?
Clientes sumindo? Percepção de preço injusta? Time de vendas dizendo que está mais difícil fechar negócio?
Talvez o problema não esteja no seu produto. Pode ser que o seu concorrente esteja jogando melhor.
A análise de concorrência é o seu radar no campo de batalha. Não é sobre copiar — é sobre entender o terreno e se posicionar com estratégia.
Mapeamento de Concorrentes: Quem São os Jogadores do Jogo?
Antes de querer ganhar de alguém, você precisa saber quem está na quadra com você.
Divida sua análise em:
- Concorrentes diretos: mesmos produtos e canais.
- Concorrentes indiretos: outros produtos para o mesmo consumidor.
- Novos entrantes: quem está chegando (e por onde?).
- Substitutos: o que pode roubar a atenção do shopper? O que o produto do concorrente possui de diferencial que pode levar o consumidor a substituí-lo?
Exemplo real: no case de um grande distribuidor que é cliente da Sellers, sorvetes e frutas frescas eram concorrentes indiretos das categorias de doces. Sem esse olhar, ações promocionais poderiam mirar errado.
Use ferramentas como:
- Relatórios de mercado e painéis (Nielsen, Scanntech, Varejo S.A, ABRAS)do. Quanto melhor a experiência, maior a conversão — seja na loja física ou no digital.
- Visitas de campo
- Monitoramento de e-commerce
- Google Alerts
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Análise SWOT dos Concorrentes: Diagnóstico de Fora para Dentro
Faça o exercício que poucos fazem: faça o diagnóstico do outro.
- FORÇAS
Marca consolidada, preço competitivo, distribuição agressiva. - FRAQUEZAS
Falta de mix, logística lenta, baixa execução no PDV. - OPORTUNIDADES
Expansão regional, novos canais, reposicionamento de categoria. - AMEAÇAS
Guerra de preços, ruptura digital, inovação de mercado, avanço do canal direto, popularização do atacarejo e influência dos apps de delivery.
Essa análise muda o jogo. Ela mostra onde bater e onde não desperdiçar energia.
Comparar preço puro é tiro no pé. Analise o posicionamento de valor:
Estratégia de Preço: Ajustar Sem Rebaixar
- Ele vende mais barato? Ou só parece mais barato?
- Há percepção de benefício? Combos? Packs?
- O cliente enxerga mais valor na embalagem, distribuição ou comunicação?
Como César Duro costuma dizer:
“Você não precisa ser o mais barato. Precisa ser o mais desejado por quem decide.”
Use simulações de preço por canal, entenda o markup praticado, estude elasticidade. E lembre-se: preço é âncora de percepção.
Um bom posicionamento ou ação promocional com calendário estruturado pode justificar seu produto 10% mais caro, por exemplo.
Táticas de Marketing e Vendas: O Que Podemos Roubar com Elegância?
O que os concorrentes estão fazendo que está funcionando bem?
- Campanhas em canais digitais?
- Bonificações por volume ou SKU?
- Visibilidade de PDV com materiais inovadores?
- Uso de influenciadores regionais?
No estudo de Gama, identificou-se um pico de vendas nos últimos dias do mês. A concorrência reagia com campanhas agressivas na segunda quinzena.
Resultado: aprenderam a antecipar ações e conquistar share antes da disputa de preço.
Faça benchmarking não para copiar, mas para buscar as lacunas que ninguém está explorando.
Monitoramento Contínuo: Deixe o Radar Sempre Ligado
O mercado muda como o clima. Quem monitora, se antecipa.
Aqui vão ferramentas e práticas recomendadas:
- Google Alerts: monitore menções das marcas.
- Semrush / SimilarWeb: veja tráfego, palavras-chave e campanhas online.
- Painéis de mercado (Kantar, Nielsen, Ibope, Scanntech)
- Voz do time comercial: seus vendedores veem o concorrente no campo. Capture isso.
- Plataformas como a Sellers: permitem cruzar dados confiáveis de faturamento, positivação e mix de performance no mercado, com atualização diária, sem atrasos.
Espionagem Ética é Inteligência Comercial
gnorar seus concorrentes é como correr de olhos fechados — você pode até avançar, mas o tombo é certo.
A inteligência comercial começa por entender que:
- O mercado é vivo.
- O consumidor tem escolha.
- E o concorrente pode ser seu melhor professor.
Mapeie. Analise. Compare. Adapte. Supere.
Use o que seu concorrente está fazendo de errado para aprender e não cair nas mesmas armadilhas.
Use o que ele está fazendo de bom para desenhar a melhor estratégia de competição e tomar o mercado para você.
Vá e Venda!!!
